Глава 9. ЛАРЧИК ОТКРЫВАЕТСЯ ПРОСТО

Не смотря на то, что «волшебный» график был снят с повестки дня стечением обстоятельств, само его существование в природе и успешная апробация, позволили в нужный момент провести удачную параллель, благодаря которой нашлось эффективное решение задачи, много лет до этого казавшейся неразрешимой. Все точки над «i» в данном вопросе расставит пояснение с небольшим экскурсом в историю.

Итак, в начале 90-х годов, в Санкт-Петербурге, рядом крупных промышленных предприятий северной столицы была учреждена Северо-Западная Агропромбиржа. Волею судеб, мне пришлось вплотную столкнуться с деятельностью данной организации, пройти обучение на курсах брокеров и получить заветную карточку брокера (Брокерская контора №1). Агропромбиржа многому научила и оставила добрые и тёплые воспоминания. Кроме того, спустя годы, знания, полученные на бирже, очень пригодились при изучении и освоении международных бирж электронных компонентов. Практическое знакомство с международными биржами электронных компонентов сформировало устойчивое представление, что брокеры, работающие на международных биржах - это уникальнейшие люди – некая особая когорта экстраординарных «полулюдей-полубогов», очень динамичных, умнейших, если не сказать гениальнейших специалистов, стихийно отобранных человечеством для такой архисложной и специфической работы на глазах у всего мира, успешно сочетающих в себе несовместимое – имеющих глубочайшее знание «человеческого материала», чувствующих себя как рыба в воде рядом с носителями различных психотипов, различных уровней культуры, различных национальных особенностей и различного вероисповедания, и вместе с тем, недюженно технически грамотных, чувствующих себя комфортно среди сотен и сотен тысяч разновидностей электронных компонентов всевозможных групп и категорий.

Элитарность и закрытость брокерского контингента (сословия) и большие сомнения, что с рядовыми навыками работы на электронной торговой платформе когда-нибудь удастся достичь такого же высокого уровня профессионализма и скорости (без посвящения в какие-то особые, кулуарные секреты брокерского мастерства), привели к трудному решению временно отступиться от продолжения карьеры брокера международника с целью сначала существенно повысить свой интеллектуальный и профессиональный уровень «в виду очевидного отсутствия перспектив добиться выдающихся результатов международной брокерской деятельности на данном этапе жизненного пути».

Расширение кругозора и повышение уровня профессионального мастерства было решено проводить путём освоения работы в принципиально других торговых системах – на российских электронных торговых площадках, а затем и на международных торговых платформах типа «бытовой аукцион». Результатом работы на электронных торговых площадках стал заключённый с Федеральным Государственным Казённым Учреждением государственный контракт на поставку электронных компонентов отечественного и иностранного производства в рамках Государственного Оборонного Заказа, исполненный в полном объёме в качестве Генерального подрядчика, с привлечением множества соисполнителей, а результатом многолетней работы на бытовых аукционах стал внушительный перечень публичных позитивных отзывов от благодарных участников бытовых аукционов.

Как это ни удивительно, но с повышением общего уровня культуры, в частности, широты кругозора и глубины профессионализма, пришло осознание, что «не боги горшки обжигают», пришло понимание непостижимых ранее – «кулуарных» секретов мастерства брокеров международной биржи электронных компонентов. В один прекрасный момент произошло озарение - стало очевидно, что по аналогии с "волшебным" графиком, заблаговременная подготовка "индицирующей" информации о партиях электронных компонентов в виде лотов, выставляемых на аукцион, с подробными описаниями, фоторепортажами и техдокументацией, позволяет снова вернуться к работе на международной бирже электронных компонентов, но уже не в качестве новичка без опыта, а в качестве профессионала.

В Главе 7. ВОЛШЕБНЫЙ ГРАФИК, описывалось, как когда-то одноимённый модуль сразу выводил менеджеру фирмы график с наглядным представлением не только количественных показателей клиентов, но и качественных показателей - является ли клиент «балластом» или клиент является «воздушным шаром». Работа на бытовых аукционах, сопровождавшаяся представлением товаров исключительно в виде аукционных лотов, навела на аналогию с «волшебным» графиком, так как товар, представленный в виде лота, тоже способен дать менеджеру (брокеру-продавцу) информацию о конкретной партии товара заранее, чтобы по фотографиям и описанию собственного товара брокер-продавец мог судить, для какого именно типа покупателей предназначен его товар (по фотографиям лота это видно) и имел возможность сразу прекращать переговоры по сделке, если по ходу переговоров с брокером-покупателем выяснялось, что имеющийся товар не обеспечит выполнения всех требований данного покупателя или товар недостаточно дёшев, когда к товару у брокера-покупателя вообще нет никаких требований кроме низкой цены.

Работа на международном рынке электронных компонентов с большим количеством заказов, предъявляет к брокеру-продавцу взаимно-исключающие требования. Это значит, что, с одной стороны, брокер должен быть тонким психологом, а с другой, должен разбираться в сугубо технических вопросах на уровне эксперта. Это действительно взаимоисключающие требования – чем лучше брокер разбирается в технике, тем больше он «технарь», а значит, по идее, он тогда становится менее успешен как брокер, который по сути своей, в первую очередь должен быть динамичным психологом широкого профиля, а значит «гуманитарием». С другой стороны, чем брокер эффективнее в качестве знатока человеческой натуры, тем он менее сведущ в технических вопросах, особенно если попытаться представить его в качестве зубрилки - дотошного и педантичного «технаря». Всегда было непонятно, как можно объединить в одном человеке несовмещаемое – быстро соображающего психолога с отличным знанием правильного английского языка – устного и письменного, и одновременно, нелюдимого затворника - «жучилу-спеца», обложенного со всех сторон огромными томами справочников, не видящего ни дня ни ночи - скурпулёзно разбирающегося в гигантском многообразии типов электронных компонентов. Непонятно, как возможно совместить не совмещаемое – по сути, трёх специалистов: «человек-человек», «человек-знакосимвольная система» и «человек-техника», в одном реальном живом человеке, на которого, к тому же, всё время пристально глядит мир, не прощая ни единой ошибки.

Однажды пришло понимание, что если брокер - всего-навсего, психолог-гуманитарий со знанием английского языка, то заблаговременное представление товара в виде лота даст ему, даже и несведущему в технике, настоящий карт-бланш, то есть, возможность моментально и квалифицированно отвечать на любой вопрос о товаре от любого, даже самого экстравагантного брокера-покупателя, просто скопировав "удобоваримый" для большинства покупателей электронных компонентов в мире ответ из заранее и профессионально подготовленного описания лота. Три языка в описании лота на тот случай, если у брокера-продавца возникнет недопонимание с брокером-покупателем – иногда, при переходе на другой язык, непонятное становится значительно понятнее, особенно когда оба брокера для подстраховки пользуются компьютерным переводчиком.

На биржевом рынке есть брокеры-покупатели и брокеры-продавцы. Получив поручение от своего клиента на закупку партии электронного компонента, брокер-покупатель рассылает автоматизированный запрос установленного образца, на который через некоторое время поступают предложения о продаже требуемого продукта от брокеров-продавцов со всего света. Читая ответы, брокер-покупатель связывается с брокерами-продавцами и наводящими вопросами выясняет подробности о предлагаемых партиях интересующего товара. По прошествии всего лишь каких-то десятков минут, высококлассный брокер-покупатель (брокер-закупщик) способен определить, подходят ли ему предложения того или иного брокера-продавца - с кем следует продолжать диалог, а с кем нужно свернуть. Одновременная переписка одного брокера-покупателя с множеством брокеров-продавцов со всего света проходит в очень большом темпе, при этом, брокер-покупатель, чтобы не отвечать слишком уж очень большому числу брокеров-продавцов и не запутаться при этом, стремится уже на первых порах отсеять основную массу предложений, закрывая диалоги с их брокерами по самому, самому незначительному поводу (например, когда брокер-продавец недостаточно быстро - не сию секунду - ответил на вопрос брокера-покупателя), оставляя себе из огромной массы вполне преемлемых предложений всего лишь несколько наиболее достойных, например, пять.

Для того, чтобы на "скорострельно-искромётные" вопросы брокера-покупателя брокер-продавец успевал мгновенно и корректно отвечать (а брокер-покупатель, при этом, может быть: китайцем, японцем, американцем, европейцем, африканцем; холериком, сангвиником, флегматиком, меланхоликом; мусульманином, христианином, иудаистом, даосистом, буддистом, почитателем культа вуду; сторонником какого-либо специфического философского направления либо иной морально-нравственной общности людей), брокер-продавец должен быть опытным психологом общего профиля со знанием английского языка, должен знать общепринятые профессиональные аббревиатуры и жаргонизмы, должен иметь достаточно приятный голос, но главное, он должен иметь под рукой не просто наименование и цену предлагаемого им товара, а страницу с подробнейшей информацией (составленной по конкретному шаблону) о конкретной партии товара: с исчерпывающим (дающим ответы на любые вопросы) фоторепортажем, с подробным описанием партии товара в текстовом виде, с действующей ссылкой на техдокументацию детали. Предоставление брокеру-продавцу информации о реализуемой партии товара в виде аукционного лота (но не просто аукционного лота, а аукционного лота моего образца !!!), по аналогии с «волшебным» графиком, позволяет брокеру-продавцу мгновенно быть «в теме» и поэтому иметь реальный шанс попасть в число избранной брокером-покупателем пятёрки брокеров-продавцов. Среди избранных брокеров-продавцов, брокер-покупатель начнёт брокерскую работу «на понижение». Дело в том, что биржи были задуманы давно и на них вся информация о товаре сначала выводится в виде малоинформативных строк, и только при наличии интереса, подробности о товаре брокеры выясняют при непосредственном диалоге, в переписке или по телефону.

В обычной схеме, когда, допустим, некий брокер-продавец реализует на бирже складские запасы десятка крупных приборостроительных предприятий, у него наименования позиций и их количества записаны в компьютер. Если в обычной схеме брокер-продавец получает от брокера-покупателя уточняющий вопрос о партии электронных компонентов (радиодеталей), типа:«...у вас обозначена упаковка «катушка с лентой», но не сказано, какая именно у вас катушка. Меня тоже интересует именно катушка с лентой, но только если у Вас полная и запечатанная катушка небольшого диаметра (180мм), а не початая катушка, диаметром 330мм - у початой катушки лента будет без заправочного конца - если для ручного монтажа это всё равно, то для автоматического монтажа это создаёт неудобство, так как тогда придётся закупить дополнительный технологический запас деталей... это очень важно, могли бы вы посмотреть на своём складе, какого именно диаметра у вас катушка?»
- ответ на такой уточняющий вопрос (или на другие подобные) обычно требует много времени. Если товар заранее не сфотографирован, если товар не описан подробно и не занесён в базу данных в виде лота, то ответ брокера-продавца о диаметре катушки может занять час, два, три… а если из-за разницы во времени это неудобное время суток, то придётся дождаться утра, когда кладовщик придёт на работу, достанет деталь из соответствующей ячейки склада на основании распоряжения, которое ещё должен будет получить утром от своего руководителя, замерит соответствующий параметр, сообщит результат начальнику, тот сообщит брокеру-продавцу и только после этого брокер-продавец сможет ответить на вопрос брокера-покупателя. Но такой подход к работе заранее обречён на неуспех. Быстрые и суперпрофессиональные брокеры-покупатели работают молниеносно, так, что у них на всё про всё отводятся буквально минуты и секунды, а не часы или дни. Если к брокеру-покупателю, в ответ на автоматизированные запросы, поступило пятьдесят предложений от брокеров-продавцов со всего света, он из этих пятидесяти предложений, глядя на то, как кто отвечает, быстро отсеивает основную массу, оставив из пятидесяти пять в течение буквально десяти минут. Чтобы оказаться в числе пяти счастливчиков, нужно выполнить определённые требования. Заблаговременное представление информации о партии товара в виде аукционного лота (моего образца), эффективно помогает выполнять эти требования.

В теме с «волшебным» графиком на экран менеджера (во время переговоров) выводилась мгновенная информация о том, что за клиент перед нами – "балласт" или "воздушный шар", а в теме с аукционными лотами брокер-продавец имеет на руках мгновенную информацию по имеющейся в его распоряжении конкретной партии товара. Партий электронных компонентов (радиодеталей) в распоряжении брокера-продавца может быть сотни, а может быть и сотни тысяч, запомнить уникальные особенности каждой партии невозможно. Но брокер-покупатель во время переговоров хочет «мгновенно» получать ответы на любые вопросы о товаре, по крайней мере, чтобы убедиться, что ведёт переговоры с прямым продавцом, а не с перекупщиком, который в процессе сделки может быть поставлен реальным владельцем товара в положение, при котором брокер-продавец должен будет повысить цену, либо снять партию с продажи (встречные игры брокеров на повышение). Чтобы как-то застраховаться от риска ценовых манипуляций, особенно когда основная часть подходящих продавцов уже была отсеяна из-за мелочей, и принять взвешенное решение о покупке, брокер-покупатель стремится узнать любую подноготную о товаре сразу и без ограничений, так как при покупке партии не у брокера-прямого-продавца, а у брокера-продавца-перекупщика (наиболее подверженного ценовым играм на повышение) добиться оперативных ответов затруднительно.

P.S.: …удивительное дело, но идея о том, как нам (прим. россиянам) укрепить позиции России на глобальном рынке электронных компонентов (радиодеталей) пришла в голову, когда я почувствовал аналогию с моим старым проектом «ВОЛШЕБНЫЙ ГРАФИК», реализованным и обкатанным за несколько лет до этого и отложенным на полку, в долгий ящик, из-за требования налоговой инспекции перевести бухгалтерский и налоговый учёт фирмы на работу в программе 1С (в которую, в итоге, так и не удалось встроить имеющиеся специальные алгоритмы и модули с ВОЛШЕБНЫМ ГРАФИКОМ).

ОГЛАВЛЕНИЕ