Глава 7. ВОЛШЕБНЫЙ ГРАФИК
Когда Заказчик даёт фирме крупный заказ, совершенно не факт, что этот заказ выгоден. Если крупный заказ тянет за собой непомерно большие накладные расходы, связанные с его исполнением, фирма рискует оказаться в убытке, поэтому, Заказчик такого заказа должен автоматически причисляться к менее выгодным, получая какой-то дополнительный атрибут (например, приобретая особый цвет на графике). В то же время, тот Заказчик, что даёт заказ, предполагающий минимальные издержки, должен причисляться к более выгодным и, кроме того, по возможности поощряться (в надежде, что со временем, с ростом его бизнеса, с увеличением оборотов его бизнеса, он будет давать больше выгодных заказов и большего объёма). Что представляют собой изнутри два различных направления торговли электронными компонентами, откуда берутся их адепты и какие экономические причины порождают и тех и других - рассмотрим два примера из практики. Допустим, некий клиент подал заявку на поставку электронных компонентов на сумму 100 тысяч рублей. При ближайшем рассмотрении заявки выяснилось, что для обеспечения приемлемых параметров качества и надёжности электронных компонентов, а также, приемлемых сроков и условий поставки, объёма, сроков и надёжности исполнения гарантийных обязательств, обозначенных Заказчиком, придётся в той или иной мере задействовать половину персонала фирмы в течение месяца. При этом, на закупку товара надлежащего качества и полностью соответствующего всем строжайшим требованиям Заказчика придётся потратить 95% от суммы заказа, то есть, на данном заказе, в лучшем случае, фирма заработает 5000 рублей или 5%, с которых ещё и придётся сделать отчисления на зарплату, налоги и пропорционально погасить прочие накладные расходы. Не вызывает сомнения, что для поддержания такого малорентабельного бизнеса на плаву, необходимы очень внушительные обороты, так как у малорентабельного бизнеса и точка безубыточности находится на высоком уровне. И возьмём другого клиента, разместившего заказ на 10 тысяч рублей, но ничего не требующего в отношении качества, срока поставки, гарантийных обязательств, года выпуска изделий и прочего. Мировой рынок радиодеталей настолько широк и многообразен, что при отсутствии каких-либо требований к электронным компонентам, с единственным критерием «минимальная цена», при закупке низкосортного товара в обеспечение Заказа второго клиента реально уложиться в 5% от общей суммы Заказа, то есть, уложиться в 500 рублей, закупая товар к заказу на 10 тысяч рублей (даже если при этом 10 тысяч - это половина рыночной цены на этот же товар первого/высшего сорта). Если клиенту главное, чтобы была низкая цена и больше ничего не требуется, получив заказ на 10 тысяч рублей у такого клиента, фирма легко может заработать 9500 рублей, задействуя при этом одного своего не самого квалифицированного сотрудника на несколько часов. Для успешного существования такого рода бизнеса вполне достаточно небольших, незаметных окружающим оборотов - при такой маржинальности точка безубыточности будет находиться на низком уровне. Понятно, что общий подход к работе, компетентность, квалификация и интересы этих двух категорий клиентов отличаются, можно сказать, диаметрально, как и отличается интерес к их представителям со стороны всевозможных контролирующих государственных органов. В возможность успешного существования "низкосортного" бизнеса нормальному человеку верится с трудом, каждый второй задастся вопросом, неужели это правда, что на мировом рынке можно так запросто, за бесценок, купить абсолютно любые, настоящие, работающие радиодетали, пусть и второго сорта? Неужели возможно, чтобы на мировом рынке был пятидесятикратный разброс цен на одни и те же электронные компоненты (радиодетали)? Оказывается – возможно! Чтобы прояснить, на чём держится бизнес второго направления, рассмотрим, что представляет собой глобальный рынок второсортных электронных компонентов. В половине случаев, дешёвые низкосортные электронные компоненты имеют существенные, но достаточно легко устранимые специалистом проблемы: гнутые ножки (выпрямляются, но нужно знать как и уметь это делать, чтобы не надломить – ведёт к отказу детали); ржавые или окисленные контакты (обрабатываются химикатами и специальными средствами, но нужно знать какими и в каком случае, чтобы не испортить детали); неправильная упаковка (переупаковываются в надлежащую упаковку, но нужно иметь для этого всё необходимое, в том числе специальное оборудование и оснастку); неправильная ориентация в упаковке (производится переориентация, но нужно не только знать как это делается, но и иметь навыки); различного рода пересортица: с другими номиналами, с другими деталями, с дефектными деталями и прочее (производится сортировка или отбраковка). Ещё одна, довольно существенная часть низкосортного товара глобального рынка связана с всевозможными дефектами маркировки (смазано, непропечатано как следует), дефектами поверхностей (царапина, вмятина, каверна, заусенец, потёртость) и неустранимыми дефектами материала контактов (следы побежалости, «проплешина» на покрытии). Следующая часть низкосортного товара – детали с проблемами в функциональности и/или в электрических параметрах и/или во внутренней структуре, которые необходимо уметь распознавать, самостоятельно отбраковывать или (опираясь на заключённые договора) уметь размещать заказы на испытания/исследования/отбраковку этих деталей в соответствующих уполномоченных профильных государственных испытательных или научно-исследовательских центрах. В завершение, нельзя обойти стороной и ещё одну очень существенную часть низкосортного товара – демонтированные детали (бывшие в употреблении и не бывшие в употреблении) - совершенно отдельную категорию, наводнившую глобальный рынок электронных компонентов, в которой, однако, следует чётко различать:
1. Варварски демонтированные (грубо, неквалифицированно, на открытом огне, например, на городских свалках), поэтому, с большим количеством неустранимых дефектов;
2. Грубо демонтированные, но восстановленные до более приемлемого вида путём сокрытия явных свидетельств варварского демонтажа (немного выравнены ножки, детали очищены от явных загрязнений, сажи и копоти);
3. Грубо демонтированные, но реставрированные до внешнего вида профессионально демонтированных деталей (хотя, из-за фактически произведённого варварского демонтажа, детали изобилуют трещинами, скрытыми полостями, сколами, пережогами);
4. Грубо демонтированные и тщательно отреставрированные, создающие иллюзию новых и качественных деталей, для этого обработанные различными средствами, типа химических освежителей пластмассы, повторно промаркированные на фабричном оборудовании (все как один), упакованные в точную копию заводской упаковки;
5. Профессионально демонтированные (с применением специальной оснастки, с соблюдением всех требований производителя к условиям демонтажа по температуре, антистатике, влагозащите и прочему), бережно отреставрированные и упакованные с обозначением, что это профессиональный демонтаж (лицензии, сертификаты).
Много лет назад, в начале двухтысячных годов, с осознанием существования двух основных типов Заказчиков и бизнеса, как «тонущей лодки», мысль о том, что было бы полезно выводить на рабочее место менеджера информацию, свидетельствующую не только об объёмах заказов данного клиента, но и о фактической выгодности его заказов для фирмы, материализовалась в виде Приказа о разработке и внедрении на предприятии специального программного модуля корпоративной реляционной базы данных, обеспечивающего менеджерам графическую наглядность истории взаимоотношений фирмы с каждым конкретным клиентом в виде особого «индицирующего» графика. Индицирующий график или «волшебный» график, согласно замыслу, должен был без слов наглядно и чётко ориентировать менеджеров, показывая все нюансы – к какой категории клиентов относится тот или иной клиент и как с ним следует себя вести.