Глава 5. БАЛЛАСТ И ВОЗДУШНЫЙ ШАР

Для того, чтобы хорошо уяснить и запомнить, что представляют собой одни клиенты и другие, рассмотрим образную картинку. Абстрагируемся и предположим, что бизнес, сам по себе, как таковой (неважно, успешный или неуспешный и неважно, в какой сфере) - это некая утлая лодка с пробитым дном посреди безбрежного океана, и вот эта лодка медленно тонет. Да, лодка, самая обычная лодка… у лодки пробоина в днище, вода медленно набирается и неумолимо тянет к финалу, на дно. Если вы находитесь в тонущей лодке, чтобы предотвратить затопление, первым делом придёт на ум, что нужно попытаться устранить течь любыми подручными средствами, постараться как-то воспрепятствовать притоку забортной воды, но помня, что пробоину, особенно, если днище лодки трухлявое, легко наоборот ещё больше расширить, тем самым переведя ситуацию из критической в разряд безнадёжных. Вполне возможно, что осознание опасности охладит пыл и наведёт на вторую, более благоразумную мысль, советующую в данной ситуации не паниковать и не рисковать, взять себя в руки, осмотреться, тщательно оценить обстановку, а пока суть да дело, прибывающую воду активно и методично, безостановочно чем-нибудь вычёрпывать. К сожалению, согласно закону Мёрфи, в большинстве случаев, в жизни всё складывается далеко не так, как нам хотелось бы - если что-то плохое может когда-нибудь произойти, то обязательно случается, и как на зло, чаще, по наихудшему сценарию из возможных. Предположим, течь заткнуть не удаётся даже и при согласии использовать на это собственные трусы, вычерпывать воду тоже нечем, а безостановочное отжимание тех же трусов неэффективно и не даёт желаемого результата. Зададимся двумя вопросами: первый - существует ли в данной ситуации хоть какой-нибудь, пусть даже и теоретический, способ воспрепятствования надвигающейся катастрофе, чтоб лодка не пошла на дно, и второй - возможно ли заставить лодку утонуть ещё быстрее, чем допускает это размер пробоины? Теоретически, способ не пойти на дно в данной ситуации существует! Если к тонущей лодке привязать воздушный шар (…или аэростат, или связку метеозондов, или копну детских воздушных шариков) - лодка не утонет. Шар станет тянуть лодку вверх и приток забортной воды прекратится, так как благодаря привязанному воздушному шару у лодки повысится плавучесть. Если шар совсем уж огромный, тонущую лодку и вовсе можно выдернуть из воды, при этом, вся набравшаяся вода хлынет через пробоину обратно. Ну а на счёт того, возможно ли заставить лодку утонуть быстрее – тоже ответ утвердительный - если привязать к лодке гирю, то слабый ручеёк, медленно заполнявший лодку через пробоину, превратится в фонтанчик, лодка быстрее наполнится и быстрее утонет. Так к чему же, в итоге, все эти отвлечённые рассуждения? Дело в том, что умозрительно, любую коммерческую компанию, фирму, «оседлавшую» какой-нибудь бизнес, вполне возможно образно сравнить с некоей лодкой с пробитым дном, с одной стороны к которой привязан воздушный шар, а с другой – гиря. "БИЗНЕС, ЭТО, ФИГУРАЛЬНО - "ТОНУЩАЯ ЛОДКА", А ФИРМА, ЭТО, ФИГУРАЛЬНО - "ТОНУЩАЯ ЛОДКА, К КОТОРОЙ С ОДНОЙ СТОРОНЫ ПРИВЯЗАН "ВОЗДУШНЫЙ ШАР", А С ДРУГОЙ - "ГИРЯ"". Воздушный шар можно, скажем так, подзадорить - подогреть в нём воздух, и тогда его тяга станет сильнее. Да и гирю тоже, можно сначала взять одну, а потом, если нужно, то и вторую добавить. Но что есть гиря, а что есть воздушный шар для фирмы, с чем это можно сравнить? Роль гири и роль воздушного шара при работе фирмы исполняют клиенты – с одной стороны, так называемые, балластные клиенты, тянущие фирму на дно, к упадку, а с другой, клиенты типа воздушный шар, поднимающие фирму, подталкивающие фирму к развитию, к новым свершениям и победам. Представив и уяснив образную картинку, о которой сказано в данной главе, легко понять, что успех типичной коммерческой организации или фирмы состоит в том, чтобы уметь эффективно «кормить» бизнес правильными клиентами – отыскивая и сходу распознавая драгоценных клиентов типа воздушный шар и при этом, вежливо «отфутболивая» избыточных клиентов, типа балласт.