Брокеры, дилеры, дистрибьюторы, франчайзи

Рынок электронных компонентов представлен тремя* основными типами коммерческих посредников - брокерами (независимыми дистрибьюторами), дилерами (независимыми дистрибьюторами) и официальными дистрибьюторами. Брокеры, дилеры и официальные дистрибьюторы имеют принципиальные отличия в характере своей деятельности, но, к сожалению, об этом наиважнейшем факторе при выборе поставщика большинство покупателей даже не задумываются. Чтобы восполнить этот пробел, рассмотрим всё по порядку: Брокер продаёт не товар, а услугу по покупке или продаже товара на бирже. Брокер работает «налегке», а главные свои накладные расходы он несёт в виде регулярных (не зависящих от количества и объёма сделок) внушительных платежей за членство (брокерское место) в торгово-информационных порталах (биржах), где работают подобные ему брокеры. Брокер оперирует чужими деньгами – деньгами своего заказчика. Чтобы не рисковать, брокер использует депозитарий биржи. Деньги заказчика на время проведения сделки помещаются на биржевой депозит в качестве залога. На основании подтверждения биржи о принятом залоге брокер получает необходимый товар у другого участника биржевого рынка для передачи своему заказчику. Если заказчик удовлетворён качеством, количеством и номенклатурой поставленного брокером товара, а биржа не получала в течение условленного срока никаких сообщений о претензиях, то залоговые деньги с депозита автоматически перечисляются продавцу (тому самому «другому участнику рынка»). Главная задача брокера – качественное удовлетворение потребностей заказчика (с учётом его индивидуальных особенностей) в наиболее широком ассортименте и в кратчайший срок, при этом продавец подстраивается под покупателя. Покупатель должен ждать свой товар несколько дней или недель.

Брокер, получающий стабильные и постоянные заказы на покупку одних и тех же товаров, может достаточно заработать, чтобы эволюционировать в дилера. Дилер позволяет себе закупать товар (разумеется, на собственные деньги, а не на деньги заказчика), который не заказывали, но который, по его мнению, обязательно купят. Зачем дилеру это нужно? Это просто. Вместо того, чтобы многократно завозить товар на продажу небольшими партиями и каждый раз при этом решать многочисленные логистические и другие вопросы, ему видится значительно более выгодным сделать единственную закупку, допустим, в десятикратном размере, которую потом положить на склад и продавать товар со склада. Понятно, что закупленный впрок товар потянет за собой и другие накладные расходы (товар надо где-то хранить и охранять), но они существенно ниже, чем при частой закупке малыми партиями, да и для покупателей это уже не услуга по закупке товара, а сам товар – товар в наличии на складе. За товар «на складе» покупатели способны заплатить больше, так как значительно больше желающих купить товар со склада, чем товар на заказ. Помните анекдот про раков по три рубля и по пять? В нашем случае, чтобы проиллюстрировать работу дилеров и брокеров, достаточно перефразировать этот анекдот следующим образом: «если сегодня заплатишь и сегодня заберёшь, то отдам по пять, а если сегодня заплатишь, но заберёшь завтра – отдам по три». Естественно, дилер станет закупать только ходовой товар - тот, в ликвидности которого он уверен. Дилеру выгодно закупать на склад всего сотню – другую наименований компонентов, но только тех, на которые имеется устойчивый спрос. Дилер продаёт товар, а не услугу по его закупке, как это делает брокер. Если товар уже закуплен, то дилером оплачены относительно большие накладные расходы. Договориться с дилером о снижении цены практически невозможно или очень сложно - дилер уже потратился и у него не осталось поля для манёвра с собственными поставщиками. Дилеру необходимо вернуть вложенные в товар деньги с запланированной прибылью, иначе он окажется в убытке. Главное преимущество дилера перед брокером в том, что имея товар на складе, он легко продаёт самые минимальные партии товара. Мелкие покупатели, которых большинство, работают именно с дилерами. Среди большого количества мелких покупателей со временем появляются и крупные – становясь крупными в результате развития своего бизнеса, бывшие мелкие покупатели очень часто так и продолжают по привычке покупать товар у своего дилера, хотя на этом уже несут существенные потери. Ведь поскольку у дилера много клиентов, то и отношение к каждому из них формируется не как к единственному, а как к одному из множества. Главная задача дилера – удовлетворение потребностей множества покупателей в занимаемом им узком сегменте рынка без учёта предпочтений и нужд отдельно взятых покупателей (принимаются во внимание среднестатистические требования покупателей к данному товару и к условиям его продажи), при этом покупатель подстраивается под продавца, но получает товар немедленно.

Официальный дистрибьютор, это фирма, принимающая на себя функции отдела сбыта конкретного завода-изготовителя. В задачу официального дистрибьютора входит «продать как можно больше того, что производит завод-изготовитель». Официальный дистрибьютор, как правило, работает за скидку от отпускной цены завода-изготовителя. Работа с официальным дистрибьютором имеет как свои плюсы, так и минусы. Плюс, например, в том, что Вы имеете максимальный шанс получить не просто товар в запечатанной фабричной упаковке, а именно НОВЫЙ товар в запечатанной фабричной упаковке (…конечно, приходится сталкиваться и с неприятными исключениями). Минус в работе официального дистрибьютора состоит в том, что при продаже на заказ, после проведения предоплаты товар с завода идёт очень долго, а отпускная цена завода может оказаться намного выше реальной мировой рыночной цены на этот товар. Для иллюстрации последнего достаточно вспомнить о том, что происходит с рыночной ценой только что купленного НОВОГО дорогого автомобиля, когда он выезжает за ворота автосалона. Не смотря на то, что автомобиль проехал всего десяток метров, реальная его рыночная цена может снизиться до уровня 90% от той суммы, которая минуту назад была выплачена автосалону. Но нельзя не упомянуть и о более приятных вещах, об очень существенном плюсе при работе с официальным дистрибьютором - за длительное время поставки полностью проплаченного товара с завода-изготовителя, его официальная отпускная цена может неожиданно и очень существенно возрасти - однако доплачивать за уже полностью оплаченный по старой цене, но ещё не полученный товар покупателю не потребуется - это правило хорошего тона производителей и официальных дистрибьюторов и одновременно источник эффективных коммерческих комбинаций для потребителей). Задача официального дистрибьютора – загрузка завода-изготовителя заказами, при этом покупатель подстраивается под продавца и должен ждать свой товар месяцами, но преданным потребителям, доказавшим на деле свою преданность, закупающим из раза в раз, все неудобства со временем само-собой и с лихвой компенсируются.

*- франчайзи вне рассмотрения, так как представляет собой нечто среднее между дилером и официальным дистрибьютором – работает с согласия и под контролем завода-изготовителя, как официальный дистрибьютор, но при этом, не имеет скидок от отпускных цен завода-изготовителя, как дилер (независимый дистрибьютор).

Сергей Пахомов